Algo que todos los que se dedican a las ventas y atención al cliente de forma directa o indirecta debemos saber es que el cerebro en lo que se refiere al proceso de compra lo podemos dividir en tres partes, lo instintivo, lo emocional y lo racional, existe una perfecta armonía entre estas tres partes aunque no tienen el mismo protagonismo al momento de tomar una decisión de compra, para que estas tres partes interactúen en armonía lo hacen a través de neurotransistores los cuales tienen roles específicos en el cerebro, es de vital importancia en el mundo de las ventas y la atención al cliente ver cómo afectan estos tanto al vendedor como al posible comprador durante el proceso de compra.
Un claro ejemplo podría ser en el departamento de tecnología de una tienda al ver a una pareja que no están muy familiarizados con el tema pero que tiene el deseo de adquirir una computadora brindarle una atención personalizada de manera eficaz estimulando algunos neurotransistores.
La noradrenalina es uno de los neurotransistores que se activa cuando estamos frente a estímulos de novedad y sorpresa, todo buen vendedor necesita saber promocionar el equipo que desea vender destacando todos los puntos a favor en comparación de antecesores como podría ser mayor velocidad al momento de comunicarse con sus familiares que están lejos, mas almacenamiento para guardar muchas fotos de momentos especiales, mejor conectividad, entre otros. Debes abrir un abanico de posibilidades a su disposición con la compra de esa computadora, en ese momento hubiera comenzado a liberar dopamina que es otro de los neurotransistores generándole placer y recompensa, interesándose por el equipo gracias a la información tan efectiva que brindo el vendedor y haciéndole sentir inteligente por comprender de forma satisfactoria las características dadas del producto.
La acetilcolina por otra parte es dentro de los neurotransistores que estimula las experiencias de aprendizaje y es necesario que el vendedor tenga la capacidad para evacuar toda duda del cliente con respecto al equipo que está ofreciéndole, que sepa para lo que podrá hacer con el equipo al adquirirlo.
La endorfina es otro de los neurotransistores que genera cierto alivio psicológico en la persona dando soluciones y haciendo sentir comprendido, posiblemente la pareja que está en búsqueda de la computadora ha ido anteriormente a otras tiendas en las cuales no le han dado una atención al cliente satisfactoria o a comprado con anterioridad un producto que han salido defectuoso y en su interior aún vive ese temor, es necesario que el vendedor le transmita confianza diciéndole frases como: “por cualquier desperfecto de fábrica nosotros respondemos” o “déjelo en nuestras manos” en ese momento se alivia el temor y da la imagen que ahora las cosas van a ser mejor, debes aprender a escuchar como vendedor y aprovechar esas experiencias al hacerlas parte de tu discurso haciendo sentir a ese cliente comprendido y respaldado.
En resumidas cuentas para que puedas usar los neurotransistores como estrategia de ventas con el cliente debes primero buscar la liberación de noradrenalina a través de mostrarle algo novedoso, luego dopamina al hacer que se sienta bien con la información que le diste, déjalo que cuestione lo que el desee en cuanto al equipo para que libere acetilcolina y explícale todo de manera que se sienta comprendido para poder liberar endorfina.
Siempre ten en mente que es mejor ganarse al cliente que ganarle al cliente.