El cerebro es una herramienta de vital importancia para la supervivencia del ser humano y hacer un uso adecuado de éste puede marcar la diferencia entre la subsistencia o no, para 1952 cuando el científico Paul Mc Lean concibió la teoría de que los humanos tenemos tres cerebros difícilmente hubiera imaginado el impacto que este argumento tendría en el mundo moderno de los negocios y en especial en el del neuromarketing.
Mc Lean parte de la teoría de la evolución, proponiendo que no venimos únicamente de los monos, sino de los reptiles pasando a ser posteriormente mamíferos primitivos hasta que finalmente nos convertimos en humanos que realizan procesos psicológicos complejos con la habilidad de adquirir destrezas y ponerlas en práctica. Mc Lean fue duramente cuestionado puesto que no se puede demostrar la existencia física de cada uno de estos tres cerebros que menciona, pero ésto no lo hace una teoría obsoleta ya que sirve para explicar aspectos del comportamiento del humano moderno.
Mc Lean expone que originalmente se disponía de un cerebro más primitivo, conocido como el cerebro reptil y se fundamenta en el instinto y supervivencia del ser humano, vela por el alimento, defenderse de amenazas, cuidar a la tribu, esto por mencionar necesidades básicas que éste comprende. posteriormente con la evolución aparece el cerebro límbico o emocional en el cual ya intervienen emociones, sentimientos, etc., con el tiempo se creó el tercero que se conoce como cerebro córtex o racional el cual nos permite analizar las situaciones de forma lógicas y tomar decisiones según las circunstancias lo ameriten optimizando recursos de forma eficiente. Nuestro cerebro se divide en cada uno de estas tres partes adjudicando un porcentaje a cada una de las decisiones que tomamos en nuestro diario vivir y de forma inconsciente.
Un claro ejemplo podría ser en el caso de la compra de una casa, existen varios motivos que influyen en la decisión de compra y muchas veces no estamos muy seguro de porque compramos lo que compramos pero para el vendedor es necesario identificar cual cerebro es el que predomina el proceso de compra, si cliente al ver la casa evoca recuerdos de su infancia por la estructura de la construcción, los espacios y el color indudablemente estas frente a un cerebro emocional, si destaca que el precio por metro cuadrado y que resulta ser una ganga en el mercado de bienes raíces estas frente a un cerebro racional o córtex, pero si lo que busca es una casa que este ubicada en un lugar seguro, vigilancia 24/7 y con fácil accesibilidad, estas frente a un reptil.
Si se desea cerrar una venta de forma exitosa es de vital importancia conocer al cliente y saber identificar cual de los cerebros predomina en las personas para poder enfocarnos en darle lo que éste requiere, recuerda que es en función a esto que ellos toman sus decisiones de compra en la mayoría de las ocasiones.